sabato 25 gennaio 2014

Trattabili

800€, trattabili.
Su una bacheca c'è un cartello di un affitto, che per il prezzo riporta una frase simile a quella su scritta. Qualcuno ha aggiunto: ma non fai prima a dire direttamente il minimo?

La domanda ha un suo perché, però dal punto di vista di un potenziale affittuario che è interessato al prezzo minimo; dal punto di vista di chi affitta ed è quindi interessato al massimo prezzo possibile, invece, non lo ha.

L'obiettivo del proprietario è quello di affittare al miglior prezzo possibile per lui (cioè un prezzo alto).

Per poter raggiungere il suo scopo, egli dovrà prima di tutto fare in modo che l'annuncio sia visto il più possibile. Poi, tramite esso, dovrà suscitare nei lettori un certo interesse per l'appartamento, elencando le caratteristiche salienti, omettendo dettagli potenzialmente negativi (come per esempio i m² calpestabili), ma soprattutto dando un prezzo che appaia ragionevole e invogli il maggior numero di persone a contattarlo (maggiori contatti, maggiore la probabilità di trovare quello ideale).

Con un prezzo fisso, possiamo dividere tutti i potenziali interessati in due insiemi: l'insieme Sì disposto a pagare quel prezzo, e l'insieme No.

Non ci possono essere sfumature. Se il proprietario vuole aumentare le possibilità di trovare un inquilino entro un certo tempo, dovrà abbassare il prezzo, perché così facendo l'insieme dei Sì diventerà più popoloso; ma ciò rischia di far diminuire il suo guadagno ed egli in ogni caso non sa quale sia il prezzo ideale.

Fissato un prezzo, al proprietario non resta che scegliere tra i candidati in base a fattori che non influiscono sul suo guadagno, come per esempio quanto è simpatico, quanto è socievole, e via dicendo. (Escludiamo dall'insieme Sì coloro che sono cattivi pagatori!) Il proprietario non ha in realtà niente altro da scegliere.

Se l'annuncio, invece di fissare il prezzo, lascia intendere che questo possa essere inferiore, non avremo più una sola coppia di insiemi Sì-No, ma tante di queste coppie, ciascuna per un certo prezzo.

Si può vedere anche in altro modo: con un prezzo X trattabile, parte degli elementi dell'insieme No per il prezzo X, possono “saltare” nell'insieme Sì, a seconda della contrattazione che pensano di poter ottenere. Quindi, di fatto il proprietario aumenta il numero di interessati e potenziali Sì e quindi la probabilità che questi, visto l'annuncio, lo contattino. Di conseguenza ha aumentato la probabilità di realizzare il suo obiettivo entro un certo tempo.

Poiché il minimo non è fissato ed è ignoto a tutti gli interessanti e poiché la contrattazione non è pubblica ed è diversa caso per caso, ora il proprietario, tra tutte le persone con cui ha contrattato, ha la possibilità di scegliere non solo quello che è più simpatico, ma anche quello che ha accettato il prezzo maggiore; ovvero, ha un certo numero di offerte in risposta alla sua offerta.

C'è anche da considerare che quelli del gruppo Sì per il prezzo X, sapendo che il prezzo è trattabile (ma sempre ignorando di quanto) vorranno comunque anche loro qualcosa di meno di X. Perciò al proprietario conviene scegliere un prezzo X+2E, un po' maggiore di X. Il prezzo X+2E ha il suo insieme Sì, inferiore a quello per il prezzo X, ma i "sì" persi sono in realtà tutti degli indecisi pronti a saltare al Sì grazie alla possibilità di contrattazione.

Comunque, giocando tali contrattazione, il proprietario che abbia come prezzo massimo obiettivo X, potrebbe riuscire anche a trovare un inquilino disposto a pagare X+E. Costui sarebbe stato un Sì con il prezzo intrattabile X, un No con un prezzo intrattabile X+2E, ma un Non-Si-Sa con il prezzo variabile tra X e X+2E (esclusi).

In pratica la “trattabilità” del prezzo permette che il proprietario sfrutti le diversità umane per massimizzare il suo guadagno, conservando alto il numero di persone potenzialmente interessate al suo appartamento e che dunque lo contattano.

Perciò si tratta di una strategia che permette di ottenere certamente più del minimo guadagno desiderato, senza scoraggiare, per via di un prezzo un po' più alto, gli indecisi e quindi senza ridurre il numero di potenziali contatti (fondamentali per trovare un affittuario!)


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